"Als ik zelf praat, kom ik nergens achter"

"Mijn rol is vooral om mee te denken, kansen te signaleren en complexe aanvragen te begeleiden, van het eerste gesprek tot aan de financiering. Ik zoek altijd naar een oplossing die verantwoord is voor zowel de klant als de investeerder", vertelt Marco de la Rie, senior accountmanager bij Mogelijk. Hij helpt ondernemers, vastgoedbeleggers en intermediairs bij het realiseren van vastgoedfinancieringen. 

Marco begon ooit bij de Rabobank, aan de balie bij Particulieren. Na een jaar ging hij naar de zakelijke afdeling, eerst als assistent, later als accountmanager. "Ik was zelfstandig verantwoordelijk voor een portefeuille van ongeveer driehonderd mkb-ondernemers. Je begeleidde die ondernemers van A tot Z, dus ook bij financieringsvraagstukken." 

Daarna liet hij zich als externe inhuren: collega's begeleiden en coachen, en beoordelen of wat zij over aanvragen opschreven inhoudelijk klopte. Vervolgens werkte hij ongeveer vier jaar als zelfstandig intermediair. "Toen begeleidde ik ondernemers bij bedrijfsfinancieringen. Via dat werk kende ik Mogelijk al. Nu zit ik namens Mogelijk aan tafel bij de intermediair. Ik weet waar intermediairs tegenaan lopen en wat ik zelf onder een goede intermediair versta." 

Complexe vraagstukken 

"Ik heb 28 jaar bij banken gewerkt en daar in de loop der jaren alles voorbij zien komen, van heel klein tot heel groot. Ik denk dat ik vooral toegevoegde waarde lever bij complexe organisatiestructuren, herontwikkelingen, afwijkende vastgoedobjecten of situaties waarin meerdere financiers betrokken zijn. Bij een standaardaanvraag, bijvoorbeeld iemand die alleen een bedrijfspand wil financieren, is meedenken vaak minder nodig." 

Kansrijke aanvragen 

"Kansrijke aanvragen herken ik aan drie zaken: een duidelijk verhaal, realistische cijfers en een ondernemer die weet wat hij wil bereiken. Wanneer het vastgoed, de financieringsaanvraag en de ondernemer goed op elkaar aansluiten, ontstaat er een sterke basis voor een succesvolle financiering. Kan iemand zijn verhaal onderbouwen, is er vertrouwen in de ondernemer en kloppen de cijfers eronder? Dan weet ik meestal aan de voorkant al dat we het linksom of rechtsom voor elkaar moeten kunnen krijgen." 

Eerst boven de materie hangen 

Bij een complexe casus begint Marco niet bij het product. "Wat ik meestal doe, is eerst boven de materie gaan hangen: wat is het verhaal achter de aanvraag en wat zoekt iemand precies? Pas daarna komen de wensen en eisen in beeld, en het product dat daar het beste bij past. We pellen de mogelijkheden als het ware af. En ik kijk breder dan het pand waarvoor iemand binnenkomt. Als financiering op dat vastgoed door omstandigheden niet mogelijk is, zijn er misschien andere zekerheden of mogelijkheden waarmee we de financiering toch kunnen realiseren. Dat vind ik juist interessant." 

Gemiste kans 

"De meest voorkomende gemiste kans is dat niet direct het volledige verhaal wordt verteld of gedeeld. Juist de context rondom een ondernemer, een portefeuille of een specifieke investering kan heel waardevol zijn. Hoe beter wij het verhaal achter de aanvraag begrijpen, hoe beter wij kunnen beoordelen wat er mogelijk is." 

Openheid, snelheid en vertrouwen 

"Een goede samenwerking is gebaseerd op openheid, snelheid en vertrouwen. Ik vind het belangrijk dat we eerlijk kunnen bespreken waar de kansen en uitdagingen liggen. Als we vroegtijdig alle informatie delen, kunnen we samen veel bereiken voor de klant. Wij mogen natuurlijk geen advies geven, dus dat doe ik niet, maar ik kan wel samen met de intermediair zoeken naar mogelijkheden. Daarnaast moet een intermediair erop kunnen vertrouwen dat ik mij voldoende in de casus heb verdiept en dat ik kan waarmaken wat ik toezeg." 

De kweker die op papier niet uitkwam 

"Bij Mogelijk denken we letterlijk in mogelijkheden. Laatst hadden we een grote aanvraag van een kweker. De historische cijfers zagen er niet goed uit. Als ik alleen naar het vastgoed had gekeken, was het prima; als ik alleen naar de cijfers had gekeken, had ik de aanvraag normaal gesproken direct afgewezen. Maar doordat we voortdurend met elkaar in gesprek bleven en steeds verder uitzochten hoe de situatie in elkaar zat, werd duidelijk waarom de historische cijfers negatief waren.  

Voor de toekomst lag er wel een goed onderbouwd verhaal. Daardoor kreeg ik vertrouwen in de ondernemer en de onderneming, en konden we de financiering toch realiseren." 

De les die hij bijna dagelijks gebruikt 

"Ik had vroeger de neiging om heel veel te praten. Maar als ik zelf praat, kom ik nergens achter. Daarom luister ik vooral en laat ik klanten en intermediairs hun verhaal doen. Als je tegen iemand zegt: ik zit hier voor jou, dus vertel, dan komen mensen vaak echt los. Je hoeft niet vooraf zelf in te vullen hoe de situatie waarschijnlijk zit.  

Laat de klant vertellen hoe het er werkelijk uitziet." Waar hij het meest trots op is, past daarbij. "Ik ben vooral trots op de langdurige relaties met intermediairs en klanten. Succesvolle financieringen zijn mooi, maar wanneer iemand later terugkomt omdat hij vertrouwen heeft in de samenwerking, zie ik dat als het grootste compliment." 

Dit is Marco ook 

Buiten het werk is Marco vooral een familiemens. Hij besteedt graag tijd aan zijn gezin en zijn twee dochters, en zit met hen of met vrienden op een terras. Verder padelt hij: "voor zover dat lichamelijk lukt". En eens in de zoveel weken zit hij in het stadion bij zijn club, Ajax. "Ik houd vooral van de gezelligheid eromheen."