Rol van intermediairs groeit door versnipperde financieringsmarkt

13-02-2024

Dit artikel verscheen op fd.nl.

Waar ondernemers vroeger voor een financiering naar een van de grootbanken gingen, is bijna een derde van alle mkb-financieringen tegenwoordig non-bancair. Intermediairs worden in deze versnipperde markt steeds belangrijker. ‘Wij brengen vraag en aanbod bij elkaar.’

Het is al langer de tendens in de Nederlandse financieringsmarkt: non-bancaire financiers winnen terrein. In 2022 werd al vier miljard euro aan financieringen opgehaald buiten de traditionele banken, en in het afgelopen jaar is dat nog eens met ruim dertig procent gegroeid. Dat blijkt uit onderzoek van de Stichting MKB Financiering. Volgens hun cijfers zijn non-bancaire financieringen vandaag de dag goed voor bijna een derde van het mkb-financieringslandschap.

Ondoorzichtig
‘Je ziet dat grootbanken al jaren een terugtrekkende beweging maken in het financieren van mkb en zakelijk vastgoed. Dat heeft met name te maken met de regelgeving’, legt Niek Soetekouw, regiomanager bij Mogelijk Vastgoedfinancieringen, uit. ‘Sinds de economische crisis in 2008 moeten banken zich aan strengere regels houden. Ze mogen minder risico nemen en zijn verplicht om meer controles uit te voeren, waardoor zakelijke financieringen minder rendabel voor ze zijn geworden.’

Een heleboel verschillende partijen zijn voor de grootbanken in de plaats gekomen. De markt is versnipperd en het geheel ondoorzichtiger voor de eindklant. Daardoor wordt de rol van intermediairs steeds belangrijker. ‘Een goede intermediair kent het landschap, weet welke partijen beschikbaar zijn en welke partij de beste oplossing heeft voor de klant. Bovendien zorgen ze voor een hogere kwaliteit van de aanvraag: de conversie is beter dan wanneer de eindklant zelf zomaar wat gaat shoppen’, stelt de regiomanager.

Boutique kantoor
Een goed voorbeeld is Capitalize2day. Met Toine Diters en Robert-Jan van Kempen als meesterbreinen achter het bedrijf. ‘We zijn een boutique corporate finance kantoor dat ondernemers helpt met financieringsvraagstukken, bedrijfsovernames en strategie. De strategie is altijd de basis, ook voor zakelijke financieringen. Wij geloven namelijk dat een financiering altijd moet leiden tot een groei van de onderneming in brede zin’, legt Diters uit. Wat Capitalize2day anders doet dan de banken, is dat ze niet alleen terugkijken maar ook vooruit. Van Kempen: ‘We proberen echt te denken in mogelijkheden en daarbij leveren we maatwerk. We gaan met alle partijen om tafel: de huisbank, het managementteam, de accountant, controller, cfo en soms nog een tweede of een derde financier als we gaan stapelen. We onderhandelen over de hoogte, looptijd en rente van de lening, maar ook over de zekerheden. Daar passen we de propositie volledig op aan.’

Uniek object
Dat deden ze recent nog bij een uniek object. ‘Een landgoed met meerdere percelen en meerdere bestemmingen voor gebruik. Prachtig, maar lastig als je het hebt over de alternatieve aanwendbaarheid. Bovendien was het te financieren bedrag erg hoog. De ondernemer had al heel wat partijen geprobeerd, maar kwam er zelf niet uit’, vertelt Van Kempen. ‘Wij dachten voor deze casus meteen aan een lening bij Mogelijk Vastgoedfinancieringen. Zij hebben een groot netwerk en daardoor een massa aan vermogen. Zij kennen hun netwerk goed en weten wie dit soort tickets in omvang willen invullen. Bovendien denken ze net als wij graag in mogelijkheden en begrijpen ze wat voor propositie bij zo’n grote aanvraag past’, beargumenteert Diters.

Smakelijke combinatie
Uiteindelijk is de aanvraag ondergebracht bij een family office. Diters: ‘We hebben echt maatwerk moeten leveren. In de onderhandelingen speelde met name de risicoafweging een belangrijke rol. Uiteindelijk zijn we uitgekomen op een smakelijke combinatie voor zowel de financier als onze opdrachtgever.’ Een leuke bijkomstigheid in het proces was het persoonlijke contact. ‘De investeerder heeft samen met de adviseur van Mogelijk het landgoed bezocht en we hebben de deal gevierd met alle betrokkenen tijdens een lunch. Zo gingen we van een formele samenwerking naar een meer informele setting, die goed past bij de benadering van Mogelijk en die van Capitalize2day’, vertelt Diters.

Verstand van zaken
Ook Niek Soetekouw, die als regiomanager van Mogelijk betrokken was, kijkt positief op de samenwerking terug. ‘Met Capitalize2day heb je echt een partij aan tafel met verstand van zaken. Ze bereiden zich goed voor, hebben alle financiën al doorgerekend en een heel memorandum geschreven met tekst en uitleg over de structuur, juridische aspecten, et cetera. Daardoor kunnen wij snel tot een goedkeuring komen.’
Daar sluiten Van Kempen en Diters zich bij aan. ‘Mogelijk biedt snelheid, maatwerk en heeft meerdere financieringslijnen, waardoor er ook veel mogelijkheden zijn. Daarnaast hebben ze voor ons als intermediair een goede portal, die overzichtelijk is en altijd up-to-date. Ze hebben het systeemtechnisch goed voor elkaar en specialisten in huis waar je mee kunt sparren.’

Luister hier de podcast: